
DX(デジタルトランスフォーメーション)を推進する企業が急増する中、近年注目を集めているのが営業DXです。顧客接点の最前線である営業部門のデジタル化は、企業の競争力強化に直結します。
この記事では、営業DXの概要やメリットと、ツールを活用した構築ステップについて解説。デジタル技術を活用して営業プロセスと組織文化を改革する方法をご紹介します。
営業DXとは、デジタル技術による営業プロセスの改革のこと
営業DXとは、デジタル技術を活用して営業プロセスを改革し、業務効率化や顧客体験の向上を通じて競争力の強化を実現することです。一般的に、デジタル技術の活用は下記の3つの段階に分解することができ、営業DXはそのうちの第3段階にあたります。

第1段階:デジタイゼーション
デジタイゼーションとは、アナログ情報をデジタル形式に変換するプロセスのことです。営業活動においては、紙ベースの顧客情報や営業資料をデジタル化し、データとして管理することが該当します。この段階で情報の検索や共有が容易になり、業務効率化の基盤を作ることができます。
第2段階:デジタライゼーション
デジタライゼーションは、デジタル技術を活用して既存の業務プロセスを最適化する取り組みのことです。営業活動では、CRM(顧客関係管理)システムやSFA(営業支援システム)などの活用が該当します。こうしたツールを活用することにより、顧客情報の一元管理や営業活動の効率化を図ることができます。
第3段階:デジタルトランスフォーメーション
デジタルトランスフォーメーション(DX)とは、デジタル技術を活用して企業の事業モデルや組織構造を根本的に改革することです。
営業DXは、単なる効率化にとどまらず、顧客との新たな関係性の構築や、データ駆動型の意思決定プロセスの確立といった営業活動の本質的な改革を目指すものです。営業部門だけでなく、他部門との連携を含む組織全体にわたるプロセスの再設計も求められます。
営業DXの構築によって得られるメリット
営業DXの構築は、営業部門だけでなく企業全体に幅広いメリットをもたらします。主なメリットは下記のとおりです。
営業プロセスの効率化
営業DX導入のメリットのひとつは、営業プロセスの効率化です。
例としては、営業データの自動集計や報告書作成の半自動化の実現が挙げられます。営業担当者は事務作業に費やす時間を大幅に削減し、顧客との対話や戦略立案により多くの時間を割くことができるようになるでしょう。
営業ナレッジの属人化を防ぐ
個々の営業担当者のスキルや経験に依存しがちな営業に関するナレッジも、営業DXによって共有が可能です。このことによりナレッジの属人化を防ぎ、組織全体の営業力を底上げできます。
予測や立案の精度向上
営業DXによりデータ分析が容易になることのメリットは、売上予測の精度が上がる、マーケティング戦略の立案がより正確になるといったことです。
これにより事業判断の迅速さと質が向上し、ビジネスチャンスにつながります。
顧客データの収集・分析
営業DXを進めると、顧客との接点が増加することや、顧客の購買履歴や行動データ、興味関心などのデータをリアルタイムで収集・分析できることもメリットです。
これにより、顧客の要望にスピーディーに対応したり、データにもとづいてパーソナライズされたアプローチをしたりすることができ、顧客満足度を向上させられるでしょう。
営業DX構築に活用できるツールの種類
営業DXの構築にはさまざまなツールが活用でき、営業プロセスの効率化、顧客関係の強化、データ分析の高度化などの効果をもたらします。ここでは、営業DXツールの主な種類と特徴を紹介します。
CRMシステム
CRM(Customer Relationship Management)システムは、顧客情報を一元管理し、関係強化を支援するツールです。CRMシステムを使用すると、顧客情報の一元管理が可能になり、営業部門だけでなくマーケティング部門やカスタマーサポートとの緊密な連携ができるようになります。
主な機能は、顧客情報管理、顧客分析、マーケティング支援、カスタマーサポートなどです。また、CRMシステムで収集した顧客データを別のツールで分析して、データの可視化やレポーティングを行うといった方法も広く利用されています。
プロジェクト管理ツール
プロジェクト管理ツールは、プロジェクトの進捗を一元管理するためのツールです。営業プロジェクトを管理して、営業活動全体を可視化することができます。
主な機能として、各営業担当者のタスクを明確に定義し、進捗状況をリアルタイムで追跡できるタスク管理があります。そのほか、チーム全体で商談や顧客訪問のスケジュールを一元管理したり、顧客情報や商談の進捗状況を共有したりすることも可能です。レポート機能やKPI管理機能を備えた製品もあります。
SFA
SFA(Sales Force Automation)とは営業支援システムとも呼ばれ、商談開始から受注までの営業プロセスの効率化・最適化を支援するツールです。SFAを活用すると、営業活動に関するさまざまなデータを収集・分析し、データ駆動型の意思決定が可能になります。
主な機能は、案件管理、商談管理、営業プロセス管理、予実管理などです。情報共有の円滑化と、ナレッジの蓄積・活用にも役立ちます。
ウェブ会議ツール
ウェブ会議ツールは、遠隔での営業活動を効率化するためのツールです。近年、リモートワークの増加に伴って需要が高まり、オンライン商談にも使用されています。
主な機能は、音声・映像共有機能、画面共有機能、チャット機能などです。また、営業活動や顧客との商談に特化したオンライン商談ツールと呼ばれる製品も普及しています。
チャットツール・チャットボット
チャットツールは、テキストによるやりとりによって情報の共有を迅速に行うためのツールです。さらに、ユーザーの問いかけに対して自動応答するチャットボット機能を活用すれば、顧客への一次対応も可能になります。
主な機能としては、チャット機能や自動応答機能が挙げられます。チャットボットにはシナリオ型チャットボットと生成AI型チャットボットがあり、生成AI型の場合は機械学習やディープラーニングを活用し、より自然な対話や高度な回答ができることが特徴です。
CRMシステムやSFAと連携させて、顧客データを活用したきめ細かい対応を実現することもできます。
営業DXの構築ステップ
営業DXは、どのようにして構築すればうまくいくのでしょうか。ここでは、ツールの導入を前提とした具体的な構築ステップについて解説します。

1. 現状分析と課題の洗い出し
営業DXの最初のステップは、自社の現状を詳細に分析し、営業DXによってどの課題を解決したいのかを明確化することです。
この段階では、現在の営業プロセスの可視化、営業活動のデータ収集と分析、顧客とのコミュニケーション方法の評価、営業部門の生産性や効率性の測定などを行います。これらの分析を通じて、改善が必要な領域や、営業DXによって解決可能な課題を特定します。
2. 適切なツールの選定
課題が明確になったら、次のステップは課題解決に適したツールの選定です。選定にあたっては、自社に必要な機能の有無、導入・運用コスト、ベンダーのサポート体制、既存システムとの連携可能性などを検討します。
また、導入前に、トライアル版を利用して機能や使用感を確認することも重要です。実際の業務環境での適合性を事前に評価し、使いやすく自社に合ったツールを選びます。
3. 従業員への周知と理解
新しいツールの導入は、必然的に業務フローの変更を伴います。そのため、従業員に対して新ツール導入の目的と期待される効果、具体的な業務フローの変更点などを明確に伝え、理解を得ることが大切です。
また、ツールの使用方法と注意点、導入後のサポート体制などについても周知します。
4. ツール導入と検証・改善
実際にツールを導入し、新しい業務フローを構築します。導入後は、定期的な効果測定と課題の再評価も必要です。
その結果を踏まえて、ツールのカスタマイズや追加機能の導入を行い、従業員のスキルアップ支援も継続することが大切です。
営業DXを構築する際の注意点
営業DXの構築にあたっては、いくつか気をつけたいことがあります。ここでは、営業DX構築時の主な注意点を解説します。
デジタル化だけでなく営業プロセスや組織文化の改革を意識する
営業DXは、単なる業務のデジタル化ではありません。ツールの導入は手段に過ぎず、本質的な目的は営業プロセスや組織文化までを含む改革にあります。
営業DXを成功させるためには、顧客へのアプローチ方法の転換や、データ駆動型の意思決定プロセスの確立を成し遂げる必要があります。そのために、営業チームの役割や評価基準を見直し、部門間の連携強化を意識的に推し進めていくことが重要です。
継続的に改善する
営業DXは、一度構築すれば終わりというわけではありません。市場環境や顧客ニーズの変化に柔軟に対応するため、継続的な改善が不可欠です。定期的な効果測定や課題の再評価のほか、従業員からのフィードバック収集と反映を怠らずに進めていく必要があります。
また、市場や顧客ニーズの変化に応じて、ツールの新しい活用法の採用や、新機能の導入も適宜行う必要があります。PDCAサイクルを高速で回し、常に最適な営業プロセスを追求することが、競争力を維持するポイントといえるでしょう。
セキュリティ対策を行う
営業DXの推進に伴って、デジタルデータの取り扱いが増えるため、セキュリティリスクに対する備えも欠かせません。具体的には、下記のような対策が必要です。
- <営業DX構築時に必要となる主なセキュリティ対策>
-
- データアクセス権限の適切な管理
- 通信の暗号化
- 多要素認証の導入
- セキュリティ教育の実施
- インシデント対応計画の策定
特に顧客情報や機密データの保護は、信頼性維持の観点から極めて重要です。
DX推進部門とセキュリティ部門の連携を密にし、安全性と利便性のバランスをとりながら対策を講じることが求められます。
営業DX成功のために、最適なツールを選ぼう
営業DXは、顧客情報管理や営業プロセス、コミュニケーションなどのデジタル化を通じて、営業プロセスと組織文化そのものを変革する包括的な取り組みです。
デジタル化を進めるためのツールには、CRMシステムやプロジェクト管理ツール、SFA、ウェブ会議ツール、チャットツールなどがあり、これらを必要に応じて柔軟に組み合わせて活用することも、営業DXを成功させる重要なポイントとなります。
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